全力攻坚应对市场之变

 

　　都说重卡市场是国民经济发展的晴雨表，也正因为这一点，政策的调整和变化总会令其产生不小波动。今年上半年，宏观政策之变带给重卡市场的影响就不可谓不大，对此刘汉如和集团公司营销总监夏宏都在大会上做了全面解读。

 

　　刘汉如指出，经济增速走低、排放标准升级、房地产投资增速持续回落和煤炭市场不振，对重卡尤其是工程车、自卸车、专用车等细分市场影响很大。其中，备受瞩目的国Ⅳ标准正在全国各地陆续实施，此间造成一定程度的市场混乱：假国Ⅳ套牌等现象被央视等媒体曝光，国Ⅳ车型必不可少的车用尿素及国Ⅳ柴油的供应依然存在问题，一些用户对国Ⅳ产品仍旧不太认可并缺乏了解。

 

　　夏宏在做营销工作报告时也分析了宏观政策对于重卡市场的影响。他同样强调了投资减缓带给工程车等细分市场的不利影响，同时还指出随着国Ⅳ标准实施，早在去年下半年开始便已透支部分重卡需求，这在很大程度上波及到今年重卡市场的走势。但是，在一系列不利因素面前，夏宏坦言，半挂牵引车和天然气重卡还是实现了较快增长，即便他们并未改变重卡市场整体增长乏力的态势。

 

　　在种种消极因素面前，华菱星马上半年的具体表现其实还是可圈可点的。夏宏将之总结成四大亮点：一是天然气重卡市场增长明显，上半年累计销售近八百辆，增幅近八成，局部地区例如天津港等地这类产品的市场份额，华菱星马已占70%以上；二是工程车等传统市场不给力的时候，牵引车的销量反而有所提升，前七个月累计销售超过三千辆，增长7个百分点左右；三是汉马发动机推进顺利，上半年累计销售超过2800台，增幅超五倍，成功获得用户认可，回头客更是络绎不绝；四是在局部市场实现大举突破，如上海销量增长近九成，江苏地区增长近四成，河北、山东、湖南等地实现恢复性增长，东北、西北等地区也有良好表现。

 

　　华菱星马为何能在不利局面下取得不俗战绩。对此，刘汉如明确了两大竞争力的积极作用，即凭借转型促进产品竞争力的提升，通过升级带来服务竞争力的提高。

 

　　在转型上，华菱星马2004年引进三菱技术开始起步，2008年星凯马上市时开始转型，去年到今年汉马动力上市后成为核心零部件，进一步增强了企业的核心竞争力。而华菱星马只卖真国Ⅳ产品，汉马动力通过市场检验，天然气重卡取得新的突破，华菱重卡产品品种、变速箱及车桥产品品种得以完善，也为企业增强竞争力添注了砝码。

 

　　在升级上，华菱星马强化全价值链、全领域、全员化的“大服务”意识的强化。华菱注重向客户卖服务，对原有服务进行了全面升级，“保姆式”转变为“大服务”品牌，使服务成为企业最关键的核心竞争力之一。目前，华菱星马更要求全程化的客户关系管理，并要主动关爱用户，为用户创造价值。

 

　　而夏宏在谈及上半年取得的成绩时认为，这是华菱星马上下齐心做好主要工作的结果。他表示，上半年，华菱星马大力推广汉马动力、天然气车型，邀请客户亲自参观，通过体验式营销拉近与客户间的距离，提升了产品和品牌的知名度和美誉度；加强平台建设，特别是金融和服务水平得到大幅度提升；成立了大客户和专用车部门，完善客户信息档案管理，为开拓市场打下基础；开发新的销售网络，提升网络的有效性，加大支持力度，35家新店实现销车561辆；注重宣传，提高知名度，与央视等知名媒体合作，借助行业会议等契机大力推广品牌。